販売心理学を学ぼう

販売心理学を学んで、どのように活かしたいですか？

やはり、望んでいるゴールを手に入れることができたら素敵ですね。
あるいは、あなたが真剣に望んでいる願望を叶えることができたら、
コレほど素敵なことはありません。

ただし、これを頭に入れておく必要があります。

「お客様は多くの人間に会っている」

もしも、あなたが営業マンかセールスマンだとします。

何を扱っているかで変わりますが、お客様は多くの営業マンや
セールスマンにあっています。そこで、心地良くない営業マンにも
たくさん会っています。

何をお話したいかといいますと、
営業や販売において、結果を出すためにはどうしたらいいのか？
ということですが、ここからが大切です。

販売心理学を学ぶと分かってきますが、
人とは違うことをする必要があります。

営業やセールスでは、まったく異質なことをすることは出来ませんし、
奇抜なことも出来ません、しかし、他の営業マンやセールスマンとは、
全然違うと、教えてあげることが大切です。

では、違いを作るためにはどうしたらいいのでしょうか？

一つは、傾聴です。販売心理学を学ぶなら、ヒスのスキルとなる傾聴です。

傾聴をしていくと、次のような感覚を相手に伝えることができます。

「この人、他の人とは違う」

他の人は、人の話をしっかりと聞くよりも、
自分の言いたいことばかり話しています。

そこに、お客様の話をしっかり聞いて、ニーズを満たしてくれる
営業マンやセールスマンが現れたらいかがでしょか？

それだけで、お客様はあなたに対して価値を感じ始めます。

傾聴とは、そのようにも使うことができます。

販売心理学を考えていくと、人間を知ることが大切だと分かります。
人を知ることで、販売力が高まります。

もしも、営業やセールスにおいて結果を出したいとお考えでしたら、
これからお話することのいくつかがお役に立てるかもしれません。

なんだと思いますか？

それは、プロセスと人間心理です。

営業やセールスで結果を出すためには、
結果が出るのが当たり前というプロセスが必要です。
言い換えれば、次のようなことを大切にします。

・お客様の本当の欲求に築いて頂く
・何に不安や不満を抱えているのかを共有する
・価値感を大切にする
・安心してコミュニケーションを取れる状態をつくる
・購買におけるハードルを低くする
・信頼関係を築き、安心感、好感、親近感を感じて頂く

などを始めとして、相手の心理を満たしていきます。

その結果、営業やセールスで結果が出ているということです。

先程、上げた項目に対して、「どうしたら？」という質問をしていくと
取るべき行動が分かります。

しかし何よりも、
・人がどんな時に動くのか？
・どんな時に動けなくなるのか？
・何に安心・好感・親近感を抱くのか？
・どんな時に警戒心や猜疑心が強くなるのか？

などのメカニズムを知っておくことで、対面での営業やセールスでも、
電話での営業やセールスでも結果を出せるようになります。

そこを知ったら、それをクリアするに相応しいプロセスを見出していくだけです。
それは実際の営業やセールスのけるお客様との関わり合いです。
つまり、コミュニケーションです。

NLPなどの心理学が、営業やセールスなどで取り入れられることが多いのは、
実は、その点について学ぶことができるからです。

何か、使えるところがありましたらお使い下さい。

販売をしている方、接客をしている方、
あるいは、業慰安関係などで、患者さんたちを
関わるお仕事にある方など、

もしも、人と接するお仕事において、
今まで以上に関わり合いの質を高めることが
できたとしたらいかがでしょうか？

実はこの時に大切なことは、
次のことを再度認識することです。

はじめてご確認される方もいらっしゃるかもしれません。

それは、「お客様は何を聞いたいいのかが分からない」
「どのように表現していいのか分からない」

この２つの事実は、忙しくなると見落とされがち、
忘れがちになりますが、大事です。

お客様の喜びや問題解決、
お客様との関わりを通して、売上を高めたい、
働くスタッフ自身の精神的な充実感を
満たしたいなどを考えると尚更です。

では、この２つの事実を知った上で、
どのように活用していくと良いのでしょうか？

それは、お客様に聞くことです。
同時に、聞きながら洞察することです。

仕事により、じっくりと耳を傾けることも出来ますし、
仕事によっては、短時間で、２言、３言で明確に、
認識することを求められる仕事もあります。

具体的には、営業や交渉の場においては、
ある程度は時間をかけることができます。

しかし、患者さんの多い病院においては、
一人の患者さんに何十分とはかけることが出来ません。

この時に学びになるのは、販売心理学です。
お客様の気持ちを汲み取る、本音を聞き出す。

適切な質問や、短時間でお客様と打ち解けあうなど、
人とかかわる人間にとって、大切な学びを得ることが出来るのです。

全然、販売に関係がなくても、
販売心理学に目を向けることは意味の有ることなのです。
人によっては、目からウロコの内容に出会うかもしれません。

組織の中では、責任の明確化をしっかりと行います。
そうすることによって、組織が有機的に回り出します。

NLP講座の中でも、その事が触れられており、
とても勉強になったことを覚えています。

例えば、責任をもって、何かを行うことによって、
何かがおこっても、自分自身で対処する頭を持つことができます。

販売の際にも、その点は大事だといえることでしょう。
お客様に何かを販売するときには、しっかりと最後まで、
見届けることをすることが大事な事です。

このプロセスを経ることで、初めて販売は終了します。

しかし、このプロセスを持つことができないことでは、
いい結果を起こすことは、本当に難しいことでしょう。

NLPを学ぶことで、思ったのですが、
NLP講座では、大きな金額を支払います。

その場合は、自分に大きな責任が起こるわけです。
しっかりと元を取ろう、という気持ちが生まれることでしょう。

それは、販売でも同じ事です。
自分自身が販売を行うことによって、お客様に責任が起こります。

この責任をしっかりと満たすことが出来ることで、
いい結果を産むことができるのです。

お客様は、お金を支払ってくださるわけです。
お客様が支払った金額を自分自身の出費だと、感じるぐらいに、
思うことができることで、これまでにはなかった結果を得ることが、
できるようになってくることでしょう。

NLP講座では、かなりの責任感を感じながら、取り組みました。
この時に、気づいたものです。

買い物をされるお客様も同じぐらいに、責任感を感じているのだろうと。

あえて、難しい環境に自分自身を追い込む。
この経験をすることができていますか？

この経験ができていることで、
多くのことを学ぶことができるでしょう。

経験とは、自分が難しいと感じるところから、
生まれてくるものです。

NLPを学んでいても、その事を感じます。

NLPの資格セミナーとは、段々と難しことを行います。
そして、その結果として、色々な事に気づくことができます。
ときには、NLPの学びが苦しい時もあります。

その理由として挙げる事ができるのは、
自分自身の人生の大半を過ごしてきた習慣とは、
全く別の習慣を手に入れることになるので、
中々それまでの習慣をぬくことができなくなっています。

ですので、販売をしている人も、
あえて自分を難しい環境に入れることによって、
多くのことを学ぶことができると思うのです。

この事は、とても大事な事になってきます。

例えば、難しい環境やレベルになってくると、
それまでの方法が効かなくなってきます。

別のステージに着ているといってもいいかもしれません。
ですので、この結果から感じることは、
難しい環境に行くことによって、
それまでの自分が感じることがなかったことを
さらに知ることが出来るようになってくることになるのです。

その結果として、可能性が開けてくるでしょう。

NLP資格セミナーに参加することによって、
その事に気づくことができるようになってきました。

とても面白い体験です。
NLPは資格セミナーで学ぶべきだとも思います。

販売員は、あまり勉強をしないと、
嘆いでいた人がいます。

その人の答えは、ある所では正解かもしれません。
しかし、別の側面ではあっていないです。

なぜなら、勉強をしないとしても、
それは、上層部がその方法を教えていないことも、
その一つの原因として挙げることができるからです。

販売をしている人は、その日の行動を取ることだけで、
精一杯の事と思います。

しかし、それ以上に大切なことは、自分自身が思っている事に、
忠実に考えることができていることです。

例えば、お客さまとの対話の中で失敗をしてしまったとします。
そうすることで、これまでにはなかったことを知ることが、
できるようになってきます。

新たな可能性を導くことが出来るのです。
そして、反省をして、さらに対策を練ります。

このプロセスを持つことによって、
更にいい結果を導くことが出来るようになってくることでしょう。

このようなことをしっかりと持つことができると、
いい販売員として結果も付いてくることと思います。

しかし、その結果を持つことに集中することができないと、
いい結果を持つことができません。

同じような失敗を何度も繰り返す事になってしまうのです。

ですので、この事によってわかってくることが、
大きな結果を導くことができるようになってくるのです。

で学んだ友人は、このあたりのことを
しっかりと捉えているようでした。

ですので、彼女は販売の成績はとてもいいものでした。

販売心理学を学んでいると、
そのお客様がどのような事を求めているのかが、わかってきます。

この違いについて知ることができると、
これまでにはなかった販売の為の流れを
知ることができることといえるでしょう。

人の心は、表情に出ますので、その事は大事な事です。

例えば、NLPを学ぶと、その事に気づくことが、
さらにできるようになってくるので、とても面白いです。

例えば、NLPにはキャリブレーションといったNLPのテクニックがあります。
そして、アイ・アクセシング・キューといったテクニックもあります。

いずれのテクニックにしても、自分自身が感じていることを
知ることが出来るようになってくるテクニックの事を言います。

この事は、色々な場面で言えることだと思うのですが、
その可能性を知ることができたのは、NLPを学んでからでした。

これまでも、販売心理学を学んではいたのですが、
NLPを学んだ事で、更に深く、人の表情から物事を感じ取る力が、
身につくようになりました。

このような傾向を知ることが出来るようになってくることは、
とても大事な事として、知ることが出来るようになってくるのです。

例えば、人の表情から物事を感じることが出来る人は、
販売をしていて、とても強いものです。

ですので、このあたりのことをしっかりと、
学びたいと思っている人は、NLPを学んでみるといいでしょう。

これまでにはなかった視点を学ぶことが、
できることは間違いのないことだと言えます。

販売心理学の勉強をしていると、どうしても小手先の
テクニックばかりを追い求めてしまう傾向があるように思います。

しかし、そのような小手先のテクニックは、
短期的なビジョンを描いたときには、いい結果を持つことが、
できるようになってくることと思います。

しかし、最終的な結論を見つけるとなると、
いい結果を持つことは、とても困難なことになってくることでしょう。

それもそのはずです。
やはりひとも、その人が醸しだす雰囲気を感じます。

これは、NLPのVAKモデル（代表システム）のK（身体感覚）の話ですね。
その事から、かんじることができるようになってくることで、
自分自身のことがわかってくることと思います。

ですので小手先でNLPのテクニックを使っていると、
いつの日か、痛い目に合ってしまうことは、自明のことなのではないかと、
わたしは、感じます。

NLPセミナーでは、ほんとうに色々な事を学ぶ機会があります。
ですので、そのような結果から、「この心理学のテクニックを使えばいいのかな」
と思ってしまう人もいるようです。

しかし、そのような事はありません。
実際に、自分の中で使ってみることで、色々なことがわかってきますが、
NLPは、万能ではありません。

あくまで、テクニックの側面を持っていることは、
言うまでもないことだと思います。

もしも、自分の能力を高めたいと思ったときには、
NLPはとても使うことができるものですが、実際に使うことができるのは、
そのテクニックを使った上での、自身の同時性からです。

自分がどれだけその事がわかっているとしても、
NLPを十分に使いこなすためには、自分の独自性で歌わないと難しいことと思います。

ビジョンを持って、商売をすることが求められるでしょう。
もちろん、短期的なビジョンを大事かもしれませんが、
長期的なビジョンを持って、仕事をすることが、
求められるのではないでしょうか。

もちろん、短期的に成果を出すことも求められる事と思います。
それは、商売をする上で、大事な事なんだと思います。

もちろん、それだけでは話にならないこともあると思います。
なぜなら、運転資金というものがないとビジネスは、
成り立たないと思うものだからです。

この事は、ビジネスを行なう上で、ジレンマだと思います。
短期的なビジョンばかりを見ていると、
長期的な戦略がおろそかになってしまいます。

だからといって、目の前の施策をおろそかにしてしまった場合は、
短期的なビジネスを回すことができずに、
結果的に良いことがおこらないことになると思います。

そこで、使うことができるのが、NLPのテクニックの一つである
アソシエイトとデソシエイトです。

この２つの視点を持つことで、
長期的な視点と短期的な視点を持つことができます。

アソシエイトの視点に立っているときは、
短期的な視点ができていると思います。

しかし、あまりにもアソシエイトの視点が、
強くなってしまうと、長期的な視点を持つことが、
難しくなってしまいます。

この２つのNLP資格セミナーでの視点を意識して、
経営に向き合うことができると、かなりいい結果を
持つことができるようになってくる事と思います。

仮に短期的に事業がうまくいっているとしても、
時として、長期的なデソシエイトの視点に立つことが、
求められてきますね。

営業セールスの販売をしていて、感じることがあると思います。
「たくさんの人に売らなければ！」

この思考は、かなり大事なことなんだと思いますが、
それ以上に大切にすることがあります。

その事とは、売れるお客様をしっかりと定義することです。
すべてのお客様に売ることは、絶対に不可能です。

ですから、その事を踏まえて行動をしましょう。
そうすると、ストレスもたまりませんし、営業成績も
向上する事と思います。

これは、意識の分散の意味もありますし、
マーケティングの考え方でもあります。

販売心理学を勉強していると、
お客様の言葉の使い方から、その事を理解することが、
できるようになってきます。

これは、かなり大きな変化かもしれませんが、
ぜひ考えてみることにしてください。
これまでのそのような思考を持っていない人にとっては、
かなりしんどい思考の転換かもしれませんね。

しかし、この思考の転換からわかって来ることは、
かなり大きな事なんだと思いますね。

例えば、ひとつの言葉の使い方を挙げますと、
こんなことがあります。

人が発する言葉には、大きく分けて、
２つの傾向を知ることができます。

問題回避型と目的追求型の２つです。
この２つの思考を考えることによって、
その人のことを分類して考えることができるようになります。

これは、NLP講座の中でも触れられている
LABプロファイルの考え方として、捉えることができます。

NLP講座の中で、このような事を学ぶので、
NLPは、販売心理学の勉強をしたい人にとって、
かなり適した言葉なんだと思いますね。