販売心理学を学ぼう

販売心理学を活用している営業マンは、苦労せずに成績を伸ばせるなんて思っていませんか？

確かに販売心理学のノウハウを活用すれば、的を外した営業を行い、無駄な労力と上司からの叱責を受けるだけでしょう。

販売心理学を心得ている人は、まず、その販売心理学を学ぶ時点で努力しています。
本気で販売心理学を学ぼうという意識がなければ、どんなに素晴らしいセミナーを受けても、猫に小判、豚に真珠です。

そして、セミナーで覚えた販売心理学を実践で活用し、場数を踏んで初めて自分のものになっていく。
努力なくして成功を勝ち取ることなんてできないのです。

ただ、営業ですから、成績を伸ばしたいと言う野心は持っているはずです。

その野心をくすぐるような情報を得たことによって、自らその知識を実践で試してみたいと言う思いに駆られ、積極的に経験値を重ねることによってそのノウハウを自分のものにしていくと言う好循環を生み出すのだと思います。

販売心理学と聞くと、そのネーミングから苦手意識を持つ人もいるでしょうが、NLP　japanのセミナーは、非常に具体的でわかりやすいものなので、すぐに活用したくなるそうです。
鉄は熱いうちに打てなんて言いますよね。
販売心理学のノウハウを学んで、その知識をすぐに生かしたいという気持ちにしてくれる。
また、そのノウハウが面白いように役に立つ。
だから営業が面白くなる。
これがNLPの販売心理学セミナーが非常ににんがある原因のようですね。

私が学生時代、コンビニでバイトしていたとき、夕方5時から10時の時間帯で仕事していたのですが、その時間帯は、大学生のバイトばかりで、楽しく仕事をやっていました。

楽しくと言っても、ちゃんと仕事もしていますよ。
その時の店長は、かなり出来る人で、学生アルバイトを言い方は悪いですが、うまく使っていたと思います。

アルバイトにも、売り上げのグラフを見せ、どうやったらこの売り上げ曲線を維持できるか、売れ線以外の商品をいかにして売り上げを伸ばすかなどを考えてみるようにと仕事を振っていました。

経営学を専攻する学生は、実施で勉強できるのだから、これほどうれしいことはありませんよね。
彼が考えたのが、
「当店人気ベスト10」
のポップをつけることです。

そして本来「ベスト1」の商品をあえてベスト2のポジションに置き、もっと売り上げを伸ばしたい商品をベスト1のポジションに据えたのです。

いささか無理はあったものの、それでもベスト1におかれた商品は、売れていったのです。
これもまた販売心理学を利用したものでしょう。
自分は食べたいという心理は本来持っていない商品でも、他の人からは人気のある商品、ちょっと購入してみたいと言う心理になるのです。
学生にしてはうまい販売心理学を使った手段ですよね。

当然、ベスト2に格下げされている商品は、格下げされてももともと人気のある商品だから、売れる、こうして彼は販売心理学を実施で成功させ、非常に満足そうでした。

日本人は、ステレオタイプ。
だからこそ、人気のあるものを無難に購入しようという心理が働きやすいのでしょうね。
ということは、日本に出通用する販売方法は、外国では通用しないかもしれないし、その逆もあり得る。
そう思ったら、外国人の経営者は日本において成功する販売方法というものをきっと「信じられない！」と最初は思っていたでしょうね。

先日ラジオを聴いていると、面白いことを言っていました。
某大型量販店オリジナルのビジネス心理学なのでしょうか、お客様に対して「また今度に・・・」という言葉を言わせるように持って行く様にすると、売り上げにつながると言うのです。

というのは、お客様が「〇〇は安くはならないですか？」と言ってきたときに、
「今回は残念ながら・・・」

と答えます。
するとお客様は「じゃあ、また今度にするわ」
と言ってくることでしょう。
その時！
「〇〇はお安くはなりませんが、こちらの商品でしたら、お安くすることが出来ますよ！」
と持ちかけるのです。
お客様は○○という商品を購入したかった。
しかし、安くはならない。
がっかり。
たとえば、テレビであれば、違うメーカー、型番違いの商品でお買い得な商品を見せられると、テレビが欲しかったので、目の前に見せられるお買い得なテレビを欲しいという心理になってくるというわけです。

この量販店では、お客様の「また今度」という言葉は、今回購入していただく見込みのセリフになってくるのだそうです。
それだけの商品を持ってくることのできる量販店だからこその販売戦略と言えるでしょうが、心理学としてみてもナルホドと思えますよね。

一度がっかりしているところに、違うものではあるけれど、お値打ちということで、購買意欲がかりたつというわけです。

こういった心理学はほかにも応用されているように思います。
具体的な例が今出てこないのですが、いったん落としておいて持ち上げる・・・
ん！？恋愛心理学だったでしょうか？（笑）

恋愛なら、コミュニケーションセミナーに行けばもっと小悪魔ちゃんになれるかも！？

少し前の話になるのですが、某有名インテリアショップの店長のお話をテレビで拝見したことが、非常に販売心理学を追求！？している私の心の残っていたのでご紹介します。

そこは、外資系のインテリアショップで、広い店内の一角には子供が思う存分遊べるようなところもあり、インテリアショップで買い物をしていない子持ち主婦たちの集合場所のようになっていたのです。

商品を購入しない客のために、どうしてそこまでサービスできるのか？という問いに対して、お店の人は、

「今すぐではなく、数年後の販売のためのサービスだからいいのです」

と答えていました。

なるほど。

今すぐに購入はしなくても、毎週のように通ってくる主婦たちは、子供が大きくなってきたとき、学習デスクや、タンスなど、子供の成長に合わせて家具が必要になってくる。

そんな時、通いなれたショップで購入しようと考えるのは、容易なことですね。

今に対するものではなく、未来に対するお客様への販売心理学と言えるでしょう。

確かのこの方法は、主婦にとっては魅力的と言えるでしょう。

しかもこのお店、安いことでも有名。しかもデザイン性にも優れている。

となると、かなりの見込み客となってきますよね。

こういった販売心理学は、マニュアルがあるわけではなく、現場で模索していくもの。

お客様を良く知ろうとする柔軟さと、購入しないお客様をないがしろにしないことは、私の販売心理学の辞書に赤色で付け加えておかなくてはいけないことだなって思いました。

人気のある企業の販売心理学に触れることって大切ですね。

そうそう、以前友人にNLPについて紹介してあげたら、すっかりとりこになってしまい、今現在NLP資格を取得して、ＮＬＰトレーナーになるって張りきっているんです。
私は友人からNLPのことを学び、販売心理学に生かしていこうかしら・・・。

販売心理学を極めていくためには、実践と、参考になるような本を読むことが大切だと思います。
読書なんて苦手だと言う人もいらっしゃいますが、私が先日知り合った人は、フォトリーディングという方法で、あっという間にビジネス心理学の本を読んでいました。
読むと言うよりも、みると言う方が正しいのでしょうか。
とにかくあっという間に本のページがめくれていき、少し前にドラマで見た菅野美穂さん主演の「きいな」を思い出しましたね。

おそらく彼女の参考資料の読み漁り具合はこのフォトリーディングと同じだったのではないでしょうか。
実にうらやましい限りです。

実際目の前でその読み方をされるとビックリしますよ。
さて、販売心理学の参考資本ばかり読んでいても頭でっかちになってしまいます。
言っていることが矛盾してしまっているように思われますが、販売心理学について頭で理解するのと販売心理学を実践で使えるかの違いだってことです。
頭の中にある販売心理学の知識は自分で実践していかないと真にその販売心理学の知識が自分のものになったとはいえないでしょうね。

私もその点には十分に注意して販売心理学を学んでいかなくてはいけないなって思います。
ただ、販売心理学を学ぶ人というのは、大学で学んでいる学生さんは別として、実践で必要としているから心理学を学ぶわけですから、学んだ心理学を即実行に移せる環境にいるわけです。
未消化できていない知識を増やさないためにも、また自分の能力を高めるためにも、販売し倫理学を学んで得た知識は、即実行に移していきましょうね。

ショップなどと言ったお客様に直接商品を見てもらう販売方法の時、よく用いる方法がディスプレによる販売促進ですよね。

化粧品などをオシャレな雰囲気にディスプレイすることもその一つ。
洗練されたイメージなど、新商品の化粧品の雰囲気をディスプレイで表現することも、お客様の購買意欲をくすぐる大切な販売心理学の方法の一つ。

洋服の場合は、ボディにお薦め商品を着せるのですが、その時の着まわし方もお客様には参考になっているので、本当はボトムスだけを購入に来たのに、合わせ方が気に入ったと、トップスも購入していただけることだってある。

お客様のヒントになるようなディスプレイは大切です。

また、店頭そういったものを置くことによって、お客様を店内へ「入ってみようかな」という気持ちにさせるための大切な販売心理学の一つになってくるから、お客様を店内へと誘導できるようにすることも大切。

誰でも入ってほしいのか、それとも店のコンセプトに合致した人に入ってきてほしいのかでも店頭のディスプレイは変わってきますよね。

これだって販売心理学の一つだと思います。

ナチュラル志向全開でディスプレイしていれば、高額でも、良い品を購入したいという人には入りやすいけど、ものはいいけど、お金も高いなと思う人にとっては敷居の高い店頭になる。

そこで、誰でも入ってもらいたいのであれば、ナチュラル志向だけど、手頃なものもありますよと、安価な商品を並べてみてお客様に「ほかの商品も見てみたい」という気持ちにさせることもできるのです。
そして店内に入っていらっしゃったときから、店員としてのコミュニケーション能力が問われてくる。

ディスプレイは店内にお客様を誘導するためにも非常に大切な方法であり、販売心理学とも関係しているのですよ。

２月です。
内定をもらっている来年度採用予定の新入社員の研修などがある時期に来ていると思いますが、４月になると、初めて営業を経験する人の中には、外回りの厳しさと慣れない環境とで、精神的に非常に追い詰められてしまう人は現実にたくさんいるようです。

これは脅しではありません。

昔から「５月病」という言葉がありますが、おそらくは配置換えされたばかりの人や、新入社員のために作られた言葉のようなものですよね。

既に配属先が営業と分かっている人は、今のうちに販売心理学を学んでおくことをお勧めします。

販売するには、お客様から、そのお金を頂くだけの信頼を頂く必要がある。
お客様から、あなたへの信頼をお金で購入してもらっていることにもつながるのです。
いざ、お客様から契約するという返事をいただいたとき、販売する金額が高額であればある程非常に自分自身で「こんな自分にお金を託してくれていいのだろうか？」という不安にも駆られます。

なぜ不安になるのか？
それは、販売する製品に自分自身が信頼していないからでは？
販売心理学とは、販売するためのお客様とのやり取りのノウハウを学ぶことも大切だけど、自社の販売する商品をよりよく知り、自分自身がその商品にほれ込む必要があると思います。

自分がほれ込んで自信を持ってお客様に商品を勧めると、お客様の心理にぐっと届くと思います。

自分がいいと思わない商品をお客様に勧めても、お客様の心には響かない。
これもまた大切な販売心理学の影のコアポイントになってくるのではないでしょうか。

お正月といえば、福袋。
販売をしている側の人間であれば、毎年この中に何を入れるかで非常に頭を悩ませるものです。

大手の百貨店でも、大目玉の商品を福袋に詰めて人気を集めているところがありますが、地方へ行けば、低下では元はとっているようだけれども、実際ほしいものが入っているかというと、そうではないといった内容で、翌年は購入しないとしょんぼりしている人もよく見かけます。

福袋は、その名の通り、福がたくさん入っていて、購入した人がうれしい気持ちになるようにという気持ちを込めて作成すべきではないだろうかと販売する側としては思っているべきではないでしょうか。

さて、先に述べた、「翌年は購入しない」と思ってしまう人の心理について学ぶ必要があると思います。

販売心理学とは、そういったところからどんどん学ぶべき点が多いと思います。

では、どうして翌年購入しないでおおこうと思うのか。

やはり自分が想像していたのとは、内容が違っていたからというのがまずあるでしょう。

これはどうしてか、福袋の中身のカテゴリをおおざっぱにしすぎているから、消費者の求めるものと、合致していないのでしょう。

毎年人気のあるものとしては、洋服がゆるぎないものです。
東京などでは、はるばる交通費を一万円以上かけてでも購入しに来る人が後を絶ちません。

これは、福袋の中身が非常にジャンルが狭められているからです。
ブランドが一つに絞られていて、洋服関連のものしか中に入っていない。
しかも、定価で購入額の4倍程度のものが入っている。

こういった観点から、消費者は毎年購入しに来るのです。

販売する側は、そういった消費者の心理を良く理解していく必要がありますよね。

天性の販売の才能のある人っていうのは、考えなくても上手に接客ができています。
うらやましいことですよね。

でも、スランプに陥った時、なかなかそこから出ることができません。
なぜなら、考えないでも上手に販売数る事が出来てきていたから。
それがある日突然上手に販売できなくなったとき、どうしてか分からないのです。

販売心理学を理論的に分かっていないから、自分が今までどうやって接客してきたか、販売してきたかが分からないのです。
天性の販売の才能がない人間は、その分販売心理学という理屈で学んでいくので、そういったときも自分はどうして今スランプに陥ってしまうのかを客観的に見つめることができるので、スランプからの脱却も容易にできるでしょう。

これが販売心理学において凡人の強さですよね。
確かに何も考えずに上手に販売することができる人は羨ましいです。
しかし、何も考えていなかったからこそ、スランプに陥った時に、今までどうして売り上げを伸ばすことができてきたのか、今の自分はどうしていけないのかが分からないのです。

客観に自分の販売能力を見つめるためにも、これからもっとお客様の心理を読み取っていくためにも、販売心理学を万で行くことは非常に大切なことだと思いますよ。

だからこそ、もともと販売能力のある人が、販売心理学を学ぼうと思った時、その人は本当に才能のある営業になっていけると思います。

世の中の販売に携わる方たち、一緒に販売心理学でステップアップしていきませんか？

ショップの店員をしていてお客様と連日接客していて思うこと。
それは、いかに買う気のないお客様を買う気にさせるかっていうことじゃないかな。
販売心理学の基本中の基本ですよね。

ショップに入店してくるお客様の大半は、買う気がないけど「何かいいものないかな～」ってフラッと立ち寄る方が多いですよね。
そんな方に私たち販売員が近寄って行っていきなりなれなれしく話しかけてもお客様は逃げていてしまうんですよね。

ゆっくり商品を見ていたいのに、販売員が話しかけたことによって、お店から出て行ってしまうお客様は少なくないです。
お客様の心理に立ってみると、「このお店にはどんな商品があるのかゆっくり見てみたい。でも、店員に話しかけられたことによって、これ以上ショップに長居していると何か買わずにお店を出ることができなくなってしまうのではないか」という心理が働くのではないかと思うようになったのです。

だから、私なりの販売心理学としては、お客様がお店に入っていらっしゃると、もちろん「いらっしゃいませ」は言いますよね。
でも、放っておくんです。

「話しかけないから心配しないでじっくりうちの商品見ていってくださいね」って感じで。
で、店員を探すようなそぶりをしだしたら（目線がウロウロしたりするのが合図）、ススっとよっていく。

私もそうなんだけど、入店してすぐに店員の方に話しかけられると、逆にすぐ立ち去りたくなるんですよね。
追われてる感じがする。
販売心理学として合っているかどうかは分からないけれど、皆これは思っているのではないかな。

だから、私は追わないんです。
これも大切な販売心理学の一つではないでしょうか。
逆に常連さんにはバンバン話しかけていきます。
常連さんなら買う気がなくても気軽に立ち寄って行っていただけますから。
「今日は見ていくだけ」
それでいいんです。
そんな気軽なお客様が店舗内に一人いるだけでも、他のお客様を呼び寄せるんですよ。
誰もお客様がいない店舗に新規のお客様は入って行きづらいですから。
これも経験上の販売心理学。

最近自分なりにお客様の心理について研究した結果です。