販売心理学を学ぼう

少し前の話になるのですが、某有名インテリアショップの店長のお話をテレビで拝見したことが、非常に販売心理学を追求！？している私の心の残っていたのでご紹介します。

そこは、外資系のインテリアショップで、広い店内の一角には子供が思う存分遊べるようなところもあり、インテリアショップで買い物をしていない子持ち主婦たちの集合場所のようになっていたのです。

商品を購入しない客のために、どうしてそこまでサービスできるのか？という問いに対して、お店の人は、

「今すぐではなく、数年後の販売のためのサービスだからいいのです」

と答えていました。

なるほど。

今すぐに購入はしなくても、毎週のように通ってくる主婦たちは、子供が大きくなってきたとき、学習デスクや、タンスなど、子供の成長に合わせて家具が必要になってくる。

そんな時、通いなれたショップで購入しようと考えるのは、容易なことですね。

今に対するものではなく、未来に対するお客様への販売心理学と言えるでしょう。

確かのこの方法は、主婦にとっては魅力的と言えるでしょう。

しかもこのお店、安いことでも有名。しかもデザイン性にも優れている。

となると、かなりの見込み客となってきますよね。

こういった販売心理学は、マニュアルがあるわけではなく、現場で模索していくもの。

お客様を良く知ろうとする柔軟さと、購入しないお客様をないがしろにしないことは、私の販売心理学の辞書に赤色で付け加えておかなくてはいけないことだなって思いました。

人気のある企業の販売心理学に触れることって大切ですね。

そうそう、以前友人にNLPについて紹介してあげたら、すっかりとりこになってしまい、今現在NLP資格を取得して、NLPトレーナーになるって張りきっているんです。
私は友人からNLPのことを学び、販売心理学に生かしていこうかしら・・・。

販売心理学を極めていくためには、実践と、参考になるような本を読むことが大切だと思います。
読書なんて苦手だと言う人もいらっしゃいますが、私が先日知り合った人は、フォトリーディングという方法で、あっという間にビジネス心理学の本を読んでいました。
読むと言うよりも、みると言う方が正しいのでしょうか。
とにかくあっという間に本のページがめくれていき、少し前にドラマで見た菅野美穂さん主演の「きいな」を思い出しましたね。

おそらく彼女の参考資料の読み漁り具合はこのフォトリーディングと同じだったのではないでしょうか。
実にうらやましい限りです。

実際目の前でその読み方をされるとビックリしますよ。
さて、販売心理学の参考資本ばかり読んでいても頭でっかちになってしまいます。
言っていることが矛盾してしまっているように思われますが、販売心理学について頭で理解するのと販売心理学を実践で使えるかの違いだってことです。
頭の中にある販売心理学の知識は自分で実践していかないと真にその販売心理学の知識が自分のものになったとはいえないでしょうね。

私もその点には十分に注意して販売心理学を学んでいかなくてはいけないなって思います。
ただ、販売心理学を学ぶ人というのは、大学で学んでいる学生さんは別として、実践で必要としているから心理学を学ぶわけですから、学んだ心理学を即実行に移せる環境にいるわけです。
未消化できていない知識を増やさないためにも、また自分の能力を高めるためにも、販売し倫理学を学んで得た知識は、即実行に移していきましょうね。

ショップなどと言ったお客様に直接商品を見てもらう販売方法の時、よく用いる方法がディスプレによる販売促進ですよね。

化粧品などをオシャレな雰囲気にディスプレイすることもその一つ。
洗練されたイメージなど、新商品の化粧品の雰囲気をディスプレイで表現することも、お客様の購買意欲をくすぐる大切な販売心理学の方法の一つ。

洋服の場合は、ボディにお薦め商品を着せるのですが、その時の着まわし方もお客様には参考になっているので、本当はボトムスだけを購入に来たのに、合わせ方が気に入ったと、トップスも購入していただけることだってある。

お客様のヒントになるようなディスプレイは大切です。

また、店頭そういったものを置くことによって、お客様を店内へ「入ってみようかな」という気持ちにさせるための大切な販売心理学の一つになってくるから、お客様を店内へと誘導できるようにすることも大切。

誰でも入ってほしいのか、それとも店のコンセプトに合致した人に入ってきてほしいのかでも店頭のディスプレイは変わってきますよね。

これだって販売心理学の一つだと思います。

ナチュラル志向全開でディスプレイしていれば、高額でも、良い品を購入したいという人には入りやすいけど、ものはいいけど、お金も高いなと思う人にとっては敷居の高い店頭になる。

そこで、誰でも入ってもらいたいのであれば、ナチュラル志向だけど、手頃なものもありますよと、安価な商品を並べてみてお客様に「ほかの商品も見てみたい」という気持ちにさせることもできるのです。
そして店内に入っていらっしゃったときから、店員としてのコミュニケーション能力が問われてくる。

ディスプレイは店内にお客様を誘導するためにも非常に大切な方法であり、販売心理学とも関係しているのですよ。

２月です。
内定をもらっている来年度採用予定の新入社員の研修などがある時期に来ていると思いますが、４月になると、初めて営業を経験する人の中には、外回りの厳しさと慣れない環境とで、精神的に非常に追い詰められてしまう人は現実にたくさんいるようです。

これは脅しではありません。

昔から「５月病」という言葉がありますが、おそらくは配置換えされたばかりの人や、新入社員のために作られた言葉のようなものですよね。

既に配属先が営業と分かっている人は、今のうちに販売心理学を学んでおくことをお勧めします。

販売するには、お客様から、そのお金を頂くだけの信頼を頂く必要がある。
お客様から、あなたへの信頼をお金で購入してもらっていることにもつながるのです。
いざ、お客様から契約するという返事をいただいたとき、販売する金額が高額であればある程非常に自分自身で「こんな自分にお金を託してくれていいのだろうか？」という不安にも駆られます。

なぜ不安になるのか？
それは、販売する製品に自分自身が信頼していないからでは？
販売心理学とは、販売するためのお客様とのやり取りのノウハウを学ぶことも大切だけど、自社の販売する商品をよりよく知り、自分自身がその商品にほれ込む必要があると思います。

自分がほれ込んで自信を持ってお客様に商品を勧めると、お客様の心理にぐっと届くと思います。

自分がいいと思わない商品をお客様に勧めても、お客様の心には響かない。
これもまた大切な販売心理学の影のコアポイントになってくるのではないでしょうか。

お正月といえば、福袋。
販売をしている側の人間であれば、毎年この中に何を入れるかで非常に頭を悩ませるものです。

大手の百貨店でも、大目玉の商品を福袋に詰めて人気を集めているところがありますが、地方へ行けば、低下では元はとっているようだけれども、実際ほしいものが入っているかというと、そうではないといった内容で、翌年は購入しないとしょんぼりしている人もよく見かけます。

福袋は、その名の通り、福がたくさん入っていて、購入した人がうれしい気持ちになるようにという気持ちを込めて作成すべきではないだろうかと販売する側としては思っているべきではないでしょうか。

さて、先に述べた、「翌年は購入しない」と思ってしまう人の心理について学ぶ必要があると思います。

販売心理学とは、そういったところからどんどん学ぶべき点が多いと思います。

では、どうして翌年購入しないでおおこうと思うのか。

やはり自分が想像していたのとは、内容が違っていたからというのがまずあるでしょう。

これはどうしてか、福袋の中身のカテゴリをおおざっぱにしすぎているから、消費者の求めるものと、合致していないのでしょう。

毎年人気のあるものとしては、洋服がゆるぎないものです。
東京などでは、はるばる交通費を一万円以上かけてでも購入しに来る人が後を絶ちません。

これは、福袋の中身が非常にジャンルが狭められているからです。
ブランドが一つに絞られていて、洋服関連のものしか中に入っていない。
しかも、定価で購入額の4倍程度のものが入っている。

こういった観点から、消費者は毎年購入しに来るのです。

販売する側は、そういった消費者の心理を良く理解していく必要がありますよね。

天性の販売の才能のある人っていうのは、考えなくても上手に接客ができています。
うらやましいことですよね。

でも、スランプに陥った時、なかなかそこから出ることができません。
なぜなら、考えないでも上手に販売数る事が出来てきていたから。
それがある日突然上手に販売できなくなったとき、どうしてか分からないのです。

販売心理学を理論的に分かっていないから、自分が今までどうやって接客してきたか、販売してきたかが分からないのです。
天性の販売の才能がない人間は、その分販売心理学という理屈で学んでいくので、そういったときも自分はどうして今スランプに陥ってしまうのかを客観的に見つめることができるので、スランプからの脱却も容易にできるでしょう。

これが販売心理学において凡人の強さですよね。
確かに何も考えずに上手に販売することができる人は羨ましいです。
しかし、何も考えていなかったからこそ、スランプに陥った時に、今までどうして売り上げを伸ばすことができてきたのか、今の自分はどうしていけないのかが分からないのです。

客観に自分の販売能力を見つめるためにも、これからもっとお客様の心理を読み取っていくためにも、販売心理学を万で行くことは非常に大切なことだと思いますよ。

だからこそ、もともと販売能力のある人が、販売心理学を学ぼうと思った時、その人は本当に才能のある営業になっていけると思います。

世の中の販売に携わる方たち、一緒に販売心理学でステップアップしていきませんか？

ショップの店員をしていてお客様と連日接客していて思うこと。
それは、いかに買う気のないお客様を買う気にさせるかっていうことじゃないかな。
販売心理学の基本中の基本ですよね。

ショップに入店してくるお客様の大半は、買う気がないけど「何かいいものないかな～」ってフラッと立ち寄る方が多いですよね。
そんな方に私たち販売員が近寄って行っていきなりなれなれしく話しかけてもお客様は逃げていてしまうんですよね。

ゆっくり商品を見ていたいのに、販売員が話しかけたことによって、お店から出て行ってしまうお客様は少なくないです。
お客様の心理に立ってみると、「このお店にはどんな商品があるのかゆっくり見てみたい。でも、店員に話しかけられたことによって、これ以上ショップに長居していると何か買わずにお店を出ることができなくなってしまうのではないか」という心理が働くのではないかと思うようになったのです。

だから、私なりの販売心理学としては、お客様がお店に入っていらっしゃると、もちろん「いらっしゃいませ」は言いますよね。
でも、放っておくんです。

「話しかけないから心配しないでじっくりうちの商品見ていってくださいね」って感じで。
で、店員を探すようなそぶりをしだしたら（目線がウロウロしたりするのが合図）、ススっとよっていく。

私もそうなんだけど、入店してすぐに店員の方に話しかけられると、逆にすぐ立ち去りたくなるんですよね。
追われてる感じがする。
販売心理学として合っているかどうかは分からないけれど、皆これは思っているのではないかな。

だから、私は追わないんです。
これも大切な販売心理学の一つではないでしょうか。
逆に常連さんにはバンバン話しかけていきます。
常連さんなら買う気がなくても気軽に立ち寄って行っていただけますから。
「今日は見ていくだけ」
それでいいんです。
そんな気軽なお客様が店舗内に一人いるだけでも、他のお客様を呼び寄せるんですよ。
誰もお客様がいない店舗に新規のお客様は入って行きづらいですから。
これも経験上の販売心理学。

最近自分なりにお客様の心理について研究した結果です。

前回に引き続き販売心理学をいつかマスターするためにとNLPについて調べています。

すると、NLPビジネスコンサルティングの方の中に、かなりイケメンの方が・・・
L(＠＾▽＾＠)」
かなり私好みかも・・・。

NLPの資格を取得するには、勿論ですがセミナーを受講する必要があります。
また、正しくこの知識を身につけていな人が、他の人に教えることはよくないとされています。
間違った覚え方をしてもらっては困るからでしょうね。

心理学って、それほど繊細な部分をついてくるものなのでしょうね。

私みたいなマイペース人間が果たしてマスターできるのだろうかって心配になってくるのだけど、実際にセミナー受けれる日が明日ということはまずないのだし、今はひたすら販売の勉強に徹しています。
そのうちマイペースのペースも上がってくるでしょう。

販売心理学を気にする人って、経営者であったり、友人のように住宅であったりと少額でないお金が関係してくるときでしょうね。
お客様の心理を理解せずして販売することはできないってことでしょうか。

それが何も考えずにできる人こそ天性の営業マンなんでしょうが、それが出来ず、努力していかなくてはいけない人が販売に携わる人間の大半を占めているだろうから、このような販売心理学のセミナーが必要とされているんでしょうね。
さあ、明日もお客様の心理を探るべく、接客するぞ！

女性がよく言われる言葉の一つに「ヒステリー」なんていう嬉しくもない言葉がありますよね。
これってやっぱり女性ホルモンと関係がありそう。
女性は子供を出産するために体調が定期的に変化する動物です。

その影響からか、気分の浮き沈みがありますよね。

そういうのって、自分でどうにかならないものなのかなって思っていたら、NLP セラピーで自分の感情をコントロールすることが可能になってくるのだそうです。
別にだからと言ってどこかの怪しい宗教団体のようになるのではなく、子育てをしていいてイライラしたとき、感情的に子供を怒鳴ってしまうこと、子育てをしたことのある人なら、あると思います。

私もよく母から特別何か悪さをしたでもないのに、すごく怒られたりしたことあります。

でも、すぐに母が「ごめんね」って誤ってきたけれど、謝るくらいなら、怒らないでよって思うったのが子供ながらの本心。
こういった後で後悔してしまうような感情をコントロール出来たら嬉しいなって思いませんか？
NLPのカウンセリング受けると、カウンセリングを受けた相手に対して非常に信頼感が持てるようになるそうです。
カウンセリング受けるとそう感じるのであれば自らNLPを学ぶことによって、かなり自分の感情をコントロールできるようになると思いませんか？

私のショップもお客様にリラクゼーションの空間を提供することをコンセプトの一つに挙げているので、いつか有給が溜まったら、販売心理学の参考に、2日コースのセミナーを受けてみたいですね。
まだまだ研修の身なので、そんな野望はまだまだ果たせないとは思うけど。

ゼミ仲間の友人が販売に行き詰まったときにでも教えてあげるかな。
「販売心理学に有効そうな心理学のセミナーがあるよ」って。

前回ゼミ友達との飲みで面白い話を聞いたのにご紹介し忘れた点があったので、ご報告。

クロージングの段階になってくると、販売する側は、お客様に、
「これでどうでしょうか」
といったものを提案してきます。

その時、黙ってしまわれるお客様がいるのだとか。

この沈黙、皆さんが販売する側だったらどう思いますか。
友人が先輩から教えられたのは、この時期の沈黙を
「黄金の沈黙」

というのだとか。
お客様が沈黙している場合、それはＹＥＳの回答を頂けるケースが多いからだとか。

面白いですね。

普通沈黙してしまうと、販売する側の心理としては、この沈黙を破りたくなるところなのですが、それを行ってしまうと、ＹＥＳの答えが、NOになりかねないので、お客さまと一緒に沈黙する。

これもまた販売心理学の一つのようです。

沈黙に黄金と名をつけるところが。

これを勝ち取るために販売する人間は日々営業を積み重ねているのかも。
初対面の人間との沈黙は何とも言えない空間ですが、ＹＥＳと言ってもらえそうな沈黙はもう営業マンにとっては甘露の如く魅惑的なものなのでしょうね。
私も同じ販売をする人間。
同じことか。

契約する金額が非常に高額であるために、最後の決断の前にお客様は黙ってしまうのかもしれませんね。
心理学的にも立証されていそう。

そうそう、前回お話ししていた販売心理学と関連性がありそうなNLPについてなんですけど、NLPを学ぶには、手軽に体験できる2日間コースから、10日間の上級コースといったNLPセミナーがあるそうです。

販売をするものなら誰もが思っていること。
それは、努力した分だけ報われたいってことですよね。
NLPでは、心理学を学ぶことによってお客様の考えが分かるようになり、結果成績とつながっていくといった考えが持たれています。
お客様の心理を分析出来れば、ちょっと前に流行った「ＫＹ（空気読めない）」な販売をしないで済むので、お客様にも喜ばれ、自分もうれしいという一石二鳥な技を習得できるんじゃないかな。