販売心理学を学ぼう

クロージングって、営業マンにとっては基本中の基本の用語のようです。

これが苦手だという営業マンも沢山います。
それは、上司から
「早くクロージングして成績を上げろ」
と尻をたたかれながらも、お客様が首を縦に振らず、契約にこぎつけることができないでいるからではないでしょうか。
ということは、営業はお客様がその気になっていないのに、クロージングにかからなくてはいけなくなっているということでは？

ここで大切なのはお客様の側の立場になって考えてみることではないでしょうか。
買う気持ちに傾いてきている時に、営業マンからホレホレと契約の催促をされて、誰がいいですよとポンとハンコを押すでしょう。

私なら、「もう二度と来ないでくれ」って言いますよ。

そう、クロージングの時期を見極めることって、とっても大切なこと。
販売心理学でも難しいところではないでしょうか。
信心の営業マンはココを見極めていくことこそが、販売心理学をマスターしていく肝になってくるんじゃないかしら。

また、お客様の側の立場になって考えることも、販売心理学において大切なこと。
相手の心を推測せずして契約なんてあり得ませんからね。

それは販売心理学ではなく、自己中心理学になってきそう。

営業マンはでは、どうしてクロージングを焦ってしまうのでしょう。
それは、上司から結果を求められるからです。

営業会議で後契約までちょっとの段階にいるお客様が1ヶ月、2ヶ月とまだ契約に至ってない場合、上司は「早く契約をとってこい！」と言います。
それは上司としては当たり前のことかもしれません。
しかし、人には個性があるように、お客様にも個性というものがあります。
そこを無視してクロージングにかかると、お客様とせっかく築きあげた信頼関係を崩してしまうことになり、結果、見込み客出会ったお客様はいなくなってしまうのです。
上司に楯つきながらもお客様の味方をしつつお客様のペースに合わせて契約することも大切な販売心理学の一つとなってくるでしょう。